МЕНЮ

• головна
• відгуки
• портфоліо
• ціни
• контакти

Создайте сайт, как это делает сайт Амазон

Сайт Амазон - это прежде всего сайт, ориентированный на покупателя.

Сайт Амазон предоставляет всем онлайн продавцам пищу для размышления об устройстве сайт интернет торговли.

Успех сайта Амазон не случаен. С присущей Джефф Безосу математической точностью, сайт Амазон отслеживает и улучшает пользовательский опыт.

Мы также можем извлечь уроки из их подхода к цифровому маркетингу, поскольку сайт Амазон эффективно использует цифровой маркетинг во всех точках взаимодействия с клиентами в своей структуре маркетингового планирования:

• Охват: первоначальный рост бизнеса Амазон основан на детальном подходе к SEO и AdWords, ориентированном на миллионы ключевых слов.
• Действие: создание ясного и простого опыта посредством тестирования и обучения.
• Преобразование: использование персонализации для составления соответствующих рекомендаций и четкий процесс оформления заказа, которым многие сейчас пренебрегают.
• Вовлеченность: клиентоориентированная культура Амазон радует клиентов и заставляет их возвращаться снова и снова.

Их ориентация на качество обслуживания клиентов, «одержимость потребителями», как они ее называют, подтверждается тем, как Амазон постоянно превосходят других розничных продавцов в рейтинге удовлетворенности клиентов ACSI.

 

 

Рост Амазон и эволюция бизнес-модели

В 2019 году общий годовой доход Амазон составил 280,5 миллиарда долларов, и ожидается, что он снова вырастет в 2020 году, по некоторым оценкам, до 334,7 миллиарда долларов.

Так как же сайт Амазон продолжает это делать?

Амазон исключительно эффективно измеряет доход на посетителя, что является одним из ключевых показателей для любого коммерческого веб-сайта, будь то сайт СМИ, поисковая система, социальная сеть или розничный продавец, предлагающий туристические или финансовые услуги.

Конечно, прибыль на пользователя будет совсем другой из-за значительно более низких затрат.

 

Миссия и видение сайта Амазон

При первом запуске Амазон преследовал четкую и амбициозную миссию.

Предлагать самый большой выбор на Земле и чтобы быть самой клиентоориентированной компанией на Земле.

Сегодня, когда бизнес-пользователи Амазон Web Service представляют новый тип клиентов, Амазон заявляет:

Эта цель сохраняется и сегодня, но клиенты Амазон уже во всем мире, и их число выросло до миллионов потребителей, продавцов, создателей контента, разработчиков.

 

У каждой из этих групп разные потребности, и мы всегда работаем над их удовлетворением, внедряя новые решения, которые делают работу проще, быстрее, лучше и экономичнее.

Спустя 20 лет Амазон по-прежнему ориентирован на клиента.

Фактически, в последнем годовом отчете Амазона Джефф Безос объясняет то, что он называет истинной одержимостью клиентами:

Есть много способов сосредоточить бизнес.

Вы можете быть ориентированы на конкурентов, вы можете быть ориентированы на продукт, вы можете быть ориентированы на технологии, вы можете ориентироваться на бизнес-модель и многое другое.

Но, на мой взгляд, навязчивый фокус на клиента является наиболее важным.

Даже когда они еще не знают этого, клиенты хотят чего-то лучшего, и ваше желание доставить удовольствие клиентам побудит вас изобретать это для них.

 

Модель бизнеса и доходов Амазон

Рекомендовано всем, кто изучает онлайн маркетинг и в частности сайт Амазон, проверять последние данные о доходах и бизнес-стратегиях Амазон.

Хороший обзор последних инициатив в области бизнес-моделей всегда доступен в последнем ежегодном отчете Амазон.

Последний отчет включает в себя прекрасное видение цифровой гибкости (перепечатано с 1997 года в их последнем годовом отчете), демонстрирующее тестирование бизнес-моделей, которых у многих предприятий еще нет.

Амазон объясняет:

«Мы продолжим анализировать наши программы и эффективность наших инвестиций аналитически, отбрасывая те, которые не обеспечивают приемлемую отдачу, и увеличивать наши инвестиции в те, которые работают лучше всего. Мы продолжим учиться как на наших успехах, так и на наших неудачах".

 

 

Далее они объясняют, что бизнес-модели проверяются с точки зрения долгосрочной перспективы, демонстрируя образ мышления генерального директора Джеффа Безоса:

Мы продолжим принимать инвестиционные решения в свете соображений долгосрочного лидерства на рынке, а не соображений краткосрочной прибыльности или краткосрочных реакций Уолл-Стрит.

Последним примером инноваций в их бизнес-модели является запуск Амазон Go, магазина нового типа, в котором не требуется оформление заказа.

Пользователи приложения Амазон Go входят в магазин, покупают товары, которые им нужны, и идут без очередей и без оформления заказа.

Совсем недавно появился ряд инноваций в бизнес-моделях, ориентированных на оборудование и новые услуги: электронные книги Kindle, планшет Fire, смартфон и телевизор, Echo (с использованием голосового помощника искусственного интеллекта Alexa), доставка продуктов, Амазон Fashion и расширение.

Амазон Prime, ежегодная программа членства, которая включает неограниченную бесплатную доставку, а затем включает диверсификацию до медиа-сервиса с доступом к неограниченной мгновенной потоковой передаче тысяч фильмов и сериалов.

AWS менее известен за пределами технических специалистов, но Амазон по-прежнему активно развивает этот облачный сервис.

Теперь у них есть 10 регионов AWS по всему миру, включая восточное побережье США, два на западном побережье, Европу, Сингапур, Токио, Сидней, Бразилию, Китай и регион только для правительства под названием GovCloud.

 

Стратегия Амазон

 В своей документации SEC от 2008 года Амазон описывает видение своего бизнеса следующим образом:

«Неустанно ориентируйтесь на качество обслуживания клиентов, предлагая нашим клиентам низкие цены, удобство и широкий выбор товаров».

 

Видение все еще состоит в том, чтобы рассмотреть, как эти основные маркетинговые сообщения, обобщающие ценностное предложение Амазон онлайн, передаются как на месте, так и через офлайн-коммуникации.

Конечно, достижение лояльности клиентов и повторные покупки были ключом к успеху Амазон.

Многие сайты онлайн торговли потерпели неудачу, потому что им удалось добиться только узнаваемости, но не лояльности.

Амазон добился обоих целей. В своей документации они подчеркивают, как сайт Амазон стремятся достичь этого.

Они говорят:

«Мы работаем, чтобы зарабатывать повторные покупки, предоставляя простые в использовании функциональные возможности, быстрое и надежное выполнение заказов, своевременное обслуживание клиентов, многофункциональный контент и надежную среду транзакций.

 

Ключевые особенности наших веб-сайтов включают:

• редакционные обзоры и отзывы клиентов;
• информация о продукте производителя;
• веб-страницы, адаптированные к индивидуальным предпочтениям, таким как рекомендации и уведомления;
• безопасные платежные системы;
• загрузка изображений;
• поиск на наших сайтах, а также в Интернете;
• а также возможность просматривать выбранные внутренние страницы и отзывы, а также выполнять поиск по всему содержимому многих книг,
  которые мы предлагаем, с помощью функций «Заглянуть внутрь книги» и «Поиск внутри книги».

 

Наше сообщество онлайн-клиентов также создает многофункциональный контент, включая обзоры продуктов, онлайн-списки рекомендаций, списки желаний, руководства по покупке, а также свадебные и детские реестры.

На практике, как это принято во многих интернет-магазинах, самые низкие цены устанавливаются на самые популярные товары, а менее популярные товары имеют более высокие цены и большую маржу для Амазон.

 

 

Предложения о бесплатной доставке используются для поощрения увеличения размера корзины, поскольку покупатели должны потратить определенную сумму, чтобы получить бесплатную доставку.

Уровень, на котором установлена бесплатная доставка, имеет решающее значение для прибыльности, и Амазон изменил его по мере изменения конкуренции и по рекламным причинам.

Амазон сообщает о выполнении несколькими способами, включая представление последней информации о наличии запасов, оценки даты доставки и варианты ускоренной доставки, а также уведомления о доставке и средства обновления.

Эта ориентация на клиента привела к совершенству в обслуживании: согласно Американскому индексу удовлетворенности клиентов 2004 года Amazon.com получил 88 баллов, что на тот момент было самым высоким показателем удовлетворенности клиентов, когда-либо зарегистрированным в любой сфере услуг, онлайн или офлайн.

Round (2004) отмечает, что Амазон фокусируется на показателях удовлетворенности клиентов.

Каждый сайт тщательно контролируется с помощью стандартного мониторинга доступности услуг (например, с помощью Keynote или Mercury Interactive),
доступности и скорости загрузки сайта.

Интересно, что также отслеживается верхняя и нижняя границу выручки за минуту - Round описывает систему сигнализации, скорее как электростанцию, где, если доход на сайте падает ниже 10 000 долларов в минуту, срабатывает сигнализация!

Существуют также внутренние соглашения об уровне обслуживания производительности для веб-служб, в которых T% времени разные страницы должны возвращаться за X секунд.

 

Важность технологий и повышенное внимание к искусственному интеллекту и машинному обучению на сайте Амазон

По словам основателя и генерального директора Джеффа Безоса, технологии очень важны для поддержки этой ориентации на клиента.

В своем годовом отчете за 2010 год (Амазон, 2011) он сказал:

«Загляните в текущий учебник по архитектуре программного обеспечения, и вы найдете несколько шаблонов, которые мы не применяем в Амазон.

Мы используем высокопроизводительные системы транзакций, комплексный рендеринг и кэширование объектов, системы рабочих процессов и очередей,
бизнес-аналитику и анализ данных, машинное обучение и распознавание образов, нейронные сети и вероятностное принятие решений, а также множество других методов.

И хотя многие из наших систем основаны на последних исследованиях в области информатики, этого часто бывает недостаточно: нашим архитекторам и инженерам приходилось продвигать исследования в направлениях, которыми еще не руководствовались ученые.

Многие проблемы, с которыми мы сталкиваемся, не имеют школьных решений, и поэтому мы - к счастью - изобретаем новые подходы»…

Все усилия, которые мы вкладываем в технологии, могли бы не иметь большого значения, если бы мы оставили технологию в стороне в каком-то отделе исследований и разработок, но мы не придерживаемся такого подхода.

Технологии пронизывают все наши команды, все наши процессы, процесс принятия решений и наш подход к инновациям в каждом из наших предприятий.

Он глубоко интегрирован во все, что мы делаем ».

Цитата показывает, как применение новых технологий дает Амазон конкурентное преимущество.

Хорошим недавним примером этого является предоставление инфраструктуры для доставки обновления Kindle «Whispersync» для читателей электронных книг.

В 2011 году Амазон сообщил, что Amazon.com сейчас продает больше книг для Kindle, чем книг в мягкой обложке.

На каждые 100 книг в мягкой обложке, проданных Амазон, компания продала 115 книг Kindle.

Приложения Kindle теперь доступны на устройствах Apple iOS, Android и на ПК в рамках предложения «Купи один раз, читай где угодно», разработанного Амазон.

 

Некоторые из новейших приложений искусственного интеллекта в Амазон очень заметны, например, помощник Амазон Echo и технология в магазине Амазон Go, которая использует машинное зрение для устранения очередей на кассе.

В своем отчете за 2017 год они описывают рост использования машинного обучения и искусственного интеллекта «за кулисами» в Амазон:

«Многое из того, что мы делаем с машинным обучением, происходит скрыто. Машинное обучение управляет нашими алгоритмами для прогнозирования спроса, ранжирования продуктов в поиске, рекомендаций по продуктам и сделкам, размещения мерчендайзинга, обнаружения мошенничества, переводов и многого другого.

Влияние машинного обучения будет такого рода - незаметное, но значимое улучшение основных операций".

 

Клиенты Амазон

Амазон определяет то, что она называет тремя потребителями, устанавливает клиентов, клиентов-продавцов и клиентов-разработчиков.

Существует более 76 миллионов учетных записей клиентов, но на торговых площадках находится всего 1,3 миллиона активных клиентов-продавцов, и Амазон стремится увеличить это количество.

Амазон необычен для розничной торговли тем, что выявляет «клиентов-разработчиков», которые используют его веб-службы Амазон, которые обеспечивают доступ к технологической инфраструктуре, такой как хостинг, которую разработчики могут использовать для разработки своих собственных веб-служб.

Участникам также предлагается присоединиться к программе лояльности Амазон Prime, программе платного членства, в которой участники получают бесплатную или скидку на экспресс-доставку в США, Великобритании, Германии и Японии.

 

Конкуренция

В заявке SEC от 2017 года Амазон описывает среду для наших продуктов и услуг как «чрезвычайно конкурентную».

Он рассматривает своих основных текущих и потенциальных конкурентов как:

• 1 онлайн, офлайн и многоканальные розничные торговцы, издатели, продавцы, дистрибьюторы, производители и производители продуктов,
  которые мы предлагаем и продаем потребителям и предприятиям;
• 2 издатели, производители и дистрибьюторы физических, цифровых и интерактивных носителей всех типов и всех каналов распространения;
• 3 поисковые системы, сайты сравнения покупок, социальные сети, веб-порталы и другие онлайн-средства и средства на основе приложений для обнаружения,
  использования или приобретения товаров и услуг напрямую или в сотрудничестве с другими розничными торговцами;
• 4 компании, предоставляющие услуги электронной коммерции, включая разработку веб-сайтов, рекламу, выполнение заказов, обслуживание клиентов и обработку платежей;
• 5 компании, которые предоставляют услуги фулфилмента и логистики для себя или третьих сторон, онлайн или офлайн;
• 6 компании, которые предоставляют услуги или продукты в области информационных технологий, включая локальную или облачную инфраструктуру и другие услуги,
• 7 компании, которые разрабатывают, производят, продают или продают бытовую электронику, телекоммуникации и электронные устройства.

Амазон считает, что основные факторы конкуренции в его рыночных сегментах включают «выбор, цену, доступность, удобство, информацию, открытие, узнаваемость бренда, персонализированные услуги, доступность, обслуживание клиентов, надежность, скорость выполнения, простоту использования и способность адаптироваться к меняющиеся условия, а также общий опыт и доверие наших клиентов к сделкам с нами, которые мы осуществляем от имени сторонних продавцов.

В отношении услуг, предлагаемых предприятиям и отдельным продавцам, дополнительные факторы конкуренции включают качество наших услуг и инструментов, их способность обеспечивать продажи третьим сторонам, которых обслуживает Амазон, и скорость выполнения этих услуг.

 

От аукционов до торговых площадок

Аукционы Амазон (известные как zShops) были запущены в марте 1999 года, в значительной степени как ответ на успех eBay.

Их активно продвигали с домашней страницы, страниц категорий и страниц отдельных продуктов.

Несмотря на это, через год после запуска он достиг лишь 3,2% доли онлайн-аукционов по сравнению с 58% на eBay, и с этого момента он только снижался.

Сегодня конкурентоспособные цены на продукты доступны через сторонних продавцов на Амазон Marketplace, которые интегрированы в стандартные списки продуктов.

Стратегия предложения такого аукциона изначально была обусловлена необходимостью конкурировать с eBay, но теперь стратегия была скорректирована так, что Амазон описывает ее как часть подхода к низкому ценообразованию.

Хотя можно было подумать, что Амазон проиграет, позволив своим продавцам продавать товары по более низким ценам, на самом деле Амазон делает большую маржу на этих продажах, поскольку с продавцов взимается комиссия за каждую продажу, и именно продавец несет расходы по хранению, инвентаризация и отгрузка продукта покупателям.

Как и в случае с eBay, Амазон просто упрощает обмен битами и байтами между покупателями и продавцами без необходимости распространения физических продуктов.

 

Продажи Амазон Media

Возможно, вы заметили, что в отличие от некоторых розничных продавцов, Амазон отображает релевантные текстовые объявления Google и рекламные баннеры от брендов.

Это кажется противоречащим стратегии сосредоточения внимания на опыте, поскольку ведет к тому, что магазин становится более загроможденным.

Однако в 2011 году Амазон показал, что мировые продажи в СМИ составляют примерно 17% дохода!

 

Маркетинг Амазон

Амазон не особо раскрывает свой маркетинговый подход в своих годовых отчетах, но, похоже, основное внимание уделяется каналам онлайн-маркетинга.

Амазон (2011) заявляет, что «мы направляем клиентов на наши веб-сайты в основном через ряд целевых каналов онлайн-маркетинга, таких как наша партнерская программа, спонсируемый поиск, реклама на портале, маркетинговые кампании по электронной почте и другие инициативы».

Эти другие инициативы могут включать наружную и телевизионную рекламу, но они конкретно не упоминаются.

В этом заявлении они также подчеркивают важность инструментов лояльности клиентов.

Они говорят:

«Хотя расходы, связанные с бесплатной доставкой, не включены в маркетинговые расходы, мы рассматриваем предложения по бесплатной доставке и Амазон Prime как эффективные инструменты глобального маркетинга и намерены продолжать предлагать их на неопределенный срок».

 

Как началась «Культура метрик»

Общей темой в развитии Амазон является стремление использовать взвешенный подход ко всем аспектам бизнеса, помимо финансов.

Маркус (2004) описывает случай на корпоративном «учебном лагере» в январе 1997 года, когда генеральный директор Амазон Джефф Безос «увидел свет».

«В Амазон у нас будет культура показателей», - сказал он, обращаясь к своим руководящим сотрудникам.

Далее он объяснил, как Интернет-бизнес дал Амазон «удивительное окно в человеческое поведение».

Маркус говорит: «Исчезли нечеткие приближения фокус-групп, анекдотические выдумки и неясность, исходящий от отдела маркетинга.

Такие компании, как Амазон, могли (и делали) записывать каждое движение посетителя, каждый последний щелчок и подергивание мыши.

По мере того, как данные накапливаются в виртуальные груды информации, вы можете делать всевозможные выводы об их химерической природе, потребителях.

В этом смысле Амазон был не просто магазином, а огромным хранилищем фактов.

Все, что нам было нужно, это правильные уравнения, чтобы их можно было включить».

 

Затем Джеймс Маркус дает увлекательный взгляд на дискуссию в группе о том, как Амазон может лучше использовать меры для повышения своей производительности.

Маркус был в группе Безоса и занимался мозговой атакой показателей, ориентированных на клиента.

Он резюмирует диалог под руководством Безоса:

«Во-первых, мы выясняем, какие вещи мы хотели бы измерить на сайте», - сказал он.

«Например, предположим, что нам нужен показатель удовлетворенности клиентов. Как мы можем это рассчитать?»

«Наступила тишина. Потом кто-то рискнул:« Сколько времени каждый покупатель проводит на сайте? »

«Недостаточно конкретны», - сказал Джефф.

«Как насчет среднего количества минут, которое каждый клиент проводит на сайте за сеанс?» - предложил кто-то другой.

«Я думаю, нам нужно учитывать и частоту посещений», - сказала темноволосая женщина.

«Хорошая мысль», - сказал Джефф. «В любом случае удовольствие - это только начало. В конце концов, мы должны измерить экстаз клиентов»

 

Интересно, что Амазон вела дебаты об элементах RFM-анализа (описанных в главе 6 Интернет-маркетинга) в 1997 году после того, как уже достигла дохода в 16 миллионов долларов в предыдущем году.

Конечно, это ничтожная сумма по сравнению с сегодняшним оборотом в миллиарды долларов.

Важным моментом было то, что это было началом сосредоточения внимания на показателях, которые можно увидеть в описании работы Мэтта Паундса позже
в этом тематическом исследовании.

 

Эксперименты и еще раз эксперименты!

Амазон создала собственную платформу для внутренних экспериментов под названием «Weblab», которую они используют для оценки улучшений своих веб-сайтов и продуктов.

В 2013 году они провели 1976 веб-лабораторий по всему миру, по сравнению с 1092 в 2012 году и 546 в 2011 году.

Сейчас многие компании используют AB-тестирование, но это показывает масштаб тестирования в Амазон.

Одним из примеров того, как они применяются, является новая функция под названием «Спросите владельца».

На странице продукта клиенты могут задать любой вопрос, связанный с продуктом, Амазон затем направит эти вопросы владельцам продукта, которые ответят.

 

От человеческих рекомендаций к программным

Амазон разработала внутренние инструменты для поддержки этой «культуры показателей».

Инструмент «Creator Metrics» показывает создателям контента, насколько хорошо работают их списки продуктов и их описание.

Для каждого редактора контента, такого как Маркус, он извлекает все недавно опубликованные документы, включая статьи, интервью, списки книг и особенности.

Затем для каждого из них он дает коэффициент конверсии для продажи плюс количество просмотров страниц, добавляет (добавляется в корзину) и отталкивает (запрашивается контент, но затем используется кнопка возврата).

Со временем работа редакционных рецензентов стала маргинальной, поскольку Амазон обнаружил, что большинство посетителей использовали инструменты поиска, а не читали редакционные статьи, и они откликались на персонализированные рекомендации по мере совершенствования технологии сопоставления.

 

Эксперименты и тестирование на Амазон

Культура показателей» также привела к тестированию подхода к улучшению результатов в Амазон.

Мэтт Раунд, выступая на E-metrics 2004, когда он был директором по персонализации в Амазон, описывает эту философию как «интуицию козырей данных».

Он объяснил, как у Амазон было много споров о том, какой контент и продвижение должны размещаться на всех важных домашних страницах или страницах категорий.

Он описал, что вице-президент каждой категории хотел, чтобы он был в центре внимания, и как пятничные встречи по вопросам размещения на следующей неделе становились «слишком длинными, слишком громкими и не хватало данных об эффективности.

Но сегодня «автоматизация заменяет интуицию», и всегда проводятся эксперименты в реальном времени, чтобы ответить на эти вопросы,
поскольку реальное поведение потребителей - лучший способ принять решение о тактике.

В Амазон существует культура экспериментов, ключевыми компонентами которых являются A/B-тесты.

Примеры использования A/B-тестов включают новый дизайн домашней страницы, перемещение функций по странице, различные алгоритмы для рекомендаций, изменение рейтинга поисковой релевантности.

Сюда входит тестирование нового лечения по сравнению с предыдущим контролем в течение ограниченного времени в несколько дней или неделю.

Система будет случайным образом показывать посетителям одно или несколько процедур и измерять ряд параметров, таких как проданные единицы и доход по категориям (и общему количеству), время сеанса, продолжительность сеанса и т. д.

Новые функции обычно запускаются, если желаемые показатели статистически значимо лучше.

Однако статистические тесты представляют собой проблему, поскольку распределения не являются нормальными (у них есть большая масса при нуле, например, отсутствие покупки).

Есть и другие проблемы, поскольку несколько тестов A/B выполняются каждый день, а тесты A/B могут перекрываться и, таким образом, конфликтовать.

Есть и более долгосрочные эффекты, когда некоторые функции «круты» в течение первых двух недель, и обратный эффект, когда изменение навигации может временно снизить производительность.

Амазон также обнаруживает, что по мере того, как пользователи развивают свой онлайн-опыт, их поведение в сети меняется.

Это означает, что Амазон необходимо постоянно тестировать и развивать свои функции.

 

Технологии Амазон.com

Отсюда следует, что технологическая инфраструктура Амазон должна легко поддерживать эту культуру экспериментов, а этого может быть трудно достичь с помощью стандартизированного управления контентом.

Амазон добилась своего конкурентного преимущества за счет внутренней разработки своей технологии и значительных инвестиций в нее, которые могут быть недоступны другим организациям без должного внимания к онлайн-каналам.

Как поясняет Амазон в SEC (2005), используя в основном наши собственные проприетарные технологии, а также технологии, лицензированные у третьих сторон, мы реализовали множество функций и функций, которые упрощают и улучшают покупательский опыт клиентов, позволяют третьим сторонам продавать на нашей платформе, и облегчить выполнение заказов и обслуживание клиентов.

Наша текущая стратегия состоит в том, чтобы сосредоточить наши усилия по развитию на постоянных инновациях, создавая и улучшая специализированное проприетарное программное обеспечение, которое является уникальным для нашего бизнеса, а также лицензировать или приобретать коммерчески разработанные технологии для других приложений, где это возможно и необходимо.

Мы постоянно инвестируем в несколько областей технологий, включая:

• нашу платформу для продавцов;
• A9.com, наша стопроцентная дочерняя компания, специализирующаяся на технологиях поиска на www.A9.com и других сайтах Амазон;
• веб-сервисы и цифровые инициативы.

Round (2004) описывает технологический подход как «распределенную разработку и развертывание».

Такие страницы, как домашняя страница, имеют ряд «модулей» или «слотов» контента, которые вызывают веб-службы для функций.

Это позволяет относительно легко изменить содержимое этих модулей и даже изменить их расположение на экране.

В отличие от многих сайтов Амазон использует текучий или плавный дизайн страниц, что позволяет максимально эффективно использовать экранное пространство.

Технология также поддерживает более стандартные возможности электронной розничной торговли.

SEC (2005) заявляет: «Мы используем набор приложений для приема и проверки заказов клиентов, размещения и отслеживания заказов у поставщиков, управления и распределения запасов по заказам клиентов, а также для обеспечения надлежащей отгрузки продукции клиентам.

Наши системы обработки транзакций обрабатывают миллионы товаров, различные запросы статуса, несколько адресов доставки, запросы на подарочную упаковку и несколько способов доставки.

Эти системы позволяют клиенту выбирать, получать ли одну или несколько отправлений в зависимости от наличия, и отслеживать ход выполнения каждого заказа.

Эти приложения также управляют процессом приема, авторизации и списания средств с кредитных карт клиентов ».

 

Автоматизация на основе данных

Статистика и аналитика - это король Амазон.

Имеется множество примеров автоматизации, управляемой данными, включая:

• предпочтения клиентских каналов;
• управление способом отображения контента для различных типов пользователей, например, новые выпуски и лидеры продаж;
• мерчандайзинг и рекомендации (показ сопутствующих товаров и рекламных акций);
• реклама через платный поиск (автоматическое создание рекламы и назначение ставок).

 

Автоматическая поисковая реклама и система ставок для платного поиска оказали большое влияние на Амазон.

Рекламные ссылки изначально создавались людьми, но это было неустойчиво из-за большого количества продуктов на Амазон.

Автоматизированная программа генерирует ключевые слова, пишет рекламные объявления, определяет лучшую целевую страницу, управляет ставками, измеряет коэффициенты конверсии, прибыль на посетителя и обновляет ставки.

Также существует автоматизированная система измерения и оптимизации электронной почты.

Раньше календарь кампании управлялся вручную с относительно слабым измерением, а планирование и использование было дорогостоящим.

Новая система:

• Автоматически оптимизирует контент для повышения качества обслуживания клиентов
• Избегает рассылки рассылки по электронной почте с низким CTR или высоким процентом отказа от подписки.
• Включает управление почтовым ящиком (избегайте отправки нескольких писем в неделю)
• Имеет растущую библиотеку автоматизированных почтовых программ, охватывающих новые выпуски и рекомендации
• Но есть проблемы, если рекламные акции оказываются слишком успешными, если инвентарь недоступен.

 

Ваши рекомендации на Амазон

Покупатели, которые купили X…, также купили Y - отличительная черта Амазон.

Амазон полагается на получение, а затем обработку огромного количества данных.

Каждая покупка, каждая просмотренная страница и каждый поиск записываются.

Итак, теперь есть новая версия, клиенты, которые делали покупки для X, также делали покупки для… и клиенты, которые искали X, также покупали…

У них также есть система под кодовым названием «Goldbox», которая является инструментом перекрестных продаж и повышения осведомленности.

На товары действуют скидки, чтобы стимулировать покупки в новых категориях!

 

Стратегия партнерства с Амазон

По мере роста Амазон рост стоимости ее акций позволил установить партнерские отношения или приобретения с рядом компаний в различных секторах.

Партнерские отношения Амазон запущены с Drugstore.com (аптека), Living.com (мебель), Pets.com (товары для домашних животных), Wineshopper.com (вина), HomeGrocer.com (продукты), Sothebys.com (аукционы). ) и Kozmo.com (городская доставка на дом).

В большинстве случаев Амазон покупает долю в этих партнерах, чтобы участвовать в их процветании.

Он также взимал с них плату за размещение на сайте Амазон для продвижения и привлечения трафика на свои сайты.

Точно так же Амазон взимал с издателей плату за выгодную позицию для продвижения книг на своем сайте, что вызвало первоначальный шум и крик, но это уменьшилось, когда стало известно, что оплата за размещение на видных местах широко распространена в традиционных книжных магазинах и супермаркетах.

Многие из этих новых онлайн-компаний потерпели неудачу в 1999 и 2000 годах, но Амазон исчерпал потенциал роста и не был остановлен этими партнерами,
хотя в некоторые из них, например Pets.com, было вложено 50%.

 

Аналитики иногда ссылаются на «использование Амазон в секторе», имея в виду, что одна компания становится доминирующей в онлайн-секторе,
таком как книжная розница, так что другим становится очень трудно добиться доли рынка.

Помимо разработки, информирования и предоставления очень сильных предложений, Амазон смогла укрепить свои позиции в различных секторах за счет партнерских соглашений и использования технологий для содействия продвижению и распространению продуктов через эти партнерские отношения.

Платформа розничной торговли Амазон позволяет другим розничным торговцам продавать товары в Интернете с использованием пользовательского интерфейса и инфраструктуры Амазон через свою программу Syndicated Stores.

 

Например, в Великобритании Waterstones (www.waterstones.co.uk) - один из крупнейших традиционных книжных магазинов.

Было выявлено, что конкуренция с Интернетом настолько дорога и сложна, что в конце концов он заключил соглашение о партнерстве, в рамках которого Амазон продает и распространяет свои книги в Интернете за комиссию в Интернете.

Точно так же в США крупный книжный ритейлер Borders использует торговую платформу Амазон для распространения своей продукции.

Аналогичная договоренность существует у продавца игрушек Toys R ’Us.

Такое партнерство помогает Амазон расширить свое присутствие в клиентской базе других поставщиков, и, конечно же, клиентов, которые покупают в одной категории, такой как книги, можно стимулировать к покупке в других областях, таких как одежда или электроника.

Другой формой партнерства, упомянутой выше, является Амазон Marketplace, который позволяет клиентам Амазон и другим розничным торговцам продавать свои новые и подержанные книги и другие товары вместе с обычными розничными списками.

Аналогичным партнерским подходом является программа Амазон «Merchants @», которая позволяет сторонним торговцам (обычно более крупным, чем те,
которые продают через Амазон Marketplace) продавать свои продукты через Амазон.

Амазон зарабатывает комиссионные в виде фиксированных комиссий или комиссионных с продаж за единицу.

Такая договоренность может помочь клиентам, которые получают более широкий выбор товаров от ряда поставщиков, с удобством покупать их с помощью единого процесса оформления заказа.

Наконец, Амазон также способствовал формированию партнерских отношений с небольшими компаниями через свою партнерскую программу.

Джефф Безос, создатель Амазон, болтал с кем-то на коктейльной вечеринке, который хотел продавать книги о разводе через ее веб-сайт.

Впоследствии в июле 1996 года Амазон.com запустил свою партнерскую программу, и она продолжает развиваться.

Поиск в Google http://www.google.com/search?q=www.Амазон.com+-site:www.Amazon.com для сайтов, ссылающихся на сайт в США, показывает более 4 миллионов страниц, многие из которых являются аффилированными.

Амазон не использует партнерскую сеть, которая будет взимать комиссию с продажи, но благодаря силе своего бренда разработала собственную партнерскую программу.

Амазон создал многоуровневые стимулы, основанные на производительности, чтобы побудить аффилированных лиц продавать больше продуктов Амазон.

 

Маркетинговые коммуникации Амазон

В своих документах Амазон заявляет, что цели их коммуникационной стратегии (неудивительно) заключаются в следующем:

• Увеличьте посещаемость наших сайтов
• Повышайте осведомленность о наших продуктах и услугах
• Продвигайте повторные покупки
• Расширение возможностей получения дополнительных доходов от продуктов и услуг
• Укрепляйте и расширяйте торговую марку Амазон.com.
• Амазон также считает, что их наиболее эффективные маркетинговые коммуникации являются следствием их стремления постоянно улучшать качество обслуживания клиентов. Это затем создает рекламу из уст в уста, которая эффективна для привлечения новых клиентов, а также может стимулировать повторные посещения клиентов.

Наряду с тем, как сайт Амазон использовал персонализацию, доступную с помощью технологий, для выхода на труднодоступный рынок, который Безос первоначально называл «твердой серединой».

По мнению Безоса, легко охватить 10 человек (вы звонили им по телефону) или десять миллионов человек, которые купили самые популярные продукты
(вы разместили рекламу суперкубка), но труднее охватить тех, кто находится между ними.

Средства поиска в поисковой системе и на сайте Амазон вместе с функциями рекомендаций по продуктам означали, что Амазон может связать свои продукты с интересами этих людей.

Методы интернет-рекламы включают платный поисковый маркетинг, интерактивную рекламу на порталах, кампании по электронной почте и поисковую оптимизацию.

Они максимально автоматизированы, как описано ранее в тематическом исследовании.

Как упоминалось ранее, партнерская программа также важна для привлечения посетителей на Амазон, и Амазон предлагает широкий спектр методов ссылки на свой сайт для повышения конверсии.

Например, аффилированные лица могут использовать прямые текстовые ссылки, ведущие прямо на страницу продукта, а также предлагают ряд динамических баннеров с разным содержанием, например книги по интернет-маркетингу или окно поиска.

Амазон также использует совместные рекламные договоренности, более известные как «договорные сделки» с некоторыми поставщиками и другими третьими сторонами.

Например, в печатной рекламе в 2005 году определенного продукта, такого как беспроводной маршрутизатор с рекламой бесплатной беспроводной карты для портативного компьютера, в рекламе будет указан конкретный URL-адрес Амазон.

В комплект поставки продукта Амазон может включать буклет для неконкурирующей онлайн-компании, такой как Figleaves.com (нижнее белье) или Expedia (путешествия). Взамен буклеты Амазон могут быть включены в сообщения клиентов партнерских брендов.

Программа Associates направляет клиентов на наши веб-сайты, позволяя независимым веб-сайтам делать миллионы продуктов доступными для своей аудитории при исполнении, выполняемом нами или третьими сторонами.

Сайт Амзаон платит комиссионные сотням тысяч участников нашей партнерской программы, когда их рекомендации клиентов приводят к продажам продуктов.

Кроме того, предлагаются ежедневные варианты бесплатной доставки по всему миру и недавно анонсировали Амазон.com Prime в США, нашу первую программу членства, в которой участники получают бесплатную двухдневную доставку и скидку на ночную доставку.

Хотя маркетинговые расходы не включают стоимость нашей бесплатной доставки или рекламных предложений, мы рассматриваем такие предложения как эффективные маркетинговые инструменты.