МЕНЮ

• головна
• відгуки
• портфоліо
• ціни
• контакти

Создание сайта - это создание процесса продаж

Создание сайта - это прежде всего создание процесса продаж.

Но создание сайта не может гарантировать вам, что посетители будут заказывать на сайте ваши товары и услуги.

Конечно, если у вас раскрученный брендовый сайт типа Амазона, то вам много легче убеждать покупатель оставлять свои деньги на вашем сайте.

Но что делать обычным интернет предпринимателям? Как увеличить свои продажи онлайн? Как заработать в бизнесе больше денег? Есть ли проверенные методы и техники создание процесса продаж?

Разумеется есть :)

И они настолько же очевидны, насколько и мало применяемые в организации процесса продаж.

В большинстве случаев, посетитель сайта, прежде чем сделать заказ товара или услуги, имеет желание подробней узнать за интересующую его покупку.

И здесь начинается магия! Увеличение продаж на сайте или в оффлайн магазине при помощи простых и доступных приемов.

Времена впаривания прошли. Покупатели теперь не покупают, они выбирают.

Сайты электронной коммерции, которые заботятся о своих клиентах, теперь правят бал.

И от того, как грамотно и подробно вы сможете рассказать о своем предложении потенциальному покупателю, зависит результативность ваших продаж.

Создание сайта - это всего лишь создание витрины. Но всю основную работу должен делать живой продавец, который искренне и профессионально способен помочь потребителю в удовлетворении его потребностей.

Секретная формула создания сайта, который помогает продавать

В этой статье мы расскажем вам о секретной формуле, которая позволит вам продавать любой товар или услугу клиенту, ну практически без возражений!

И эта формула включает себя 6 основных элементов. И проработав каждый из этих элементов при взаимодействии с клиентом, в финале, вы получите сделку, если с каждым из этих элементов ваш клиент согласился.

Дочитав эту статью до конца, вы узнаете каким образом вы можете получить правильное видение процесса продажи, которое позволит вам кардинально поменять свой взгляд на клиентов с которыми вы работаете и значительно увеличить свои продажи.

Так что обязательно дочитайте до конца и не забудьте применять полученные фишки и инсайты на практике.

 

Но для начала о самом этапе работы с возражениями. Вы наверняка читали и смотрели огромное количество тренингов и курсов в интернете, которые называются типа "борьба с возражениями", "продажи начинаются после слова нет", ну и так далее.

На самом деле, этот этап работы с возражениями ну очень сильно переоценен многими менеджерами и продавцами.

Многие считают, что вот если я как-то грамотно с возражениями поработаю, то в этом случае у меня значительно увеличится шансы на сделку.

К сожалению это не так.

В современных продажах вы должны подвести клиента к финальному этапу взаимодействия практически без возражений, то есть технологически у вас должен по расстроен быть процесс взаимодействия с клиентом таким образом, чтобы возражений у него не возникало и основные возражения были закрыты в момент презентации вашего товара.

И и вот как раз в той формуле, которую вы сейчас узнаете, как раз эти все элементы пазла у вас соберутся в общую картину.

Правильное применение этой формулы,практически в 100 процентах будет приводить вас к сделке.

Вы можете внедрять данную технологию и при создании сайта. Но оптимально она работает при личном контакте с клиентом.

Ваш сайт как раз и может создать почву для закрытия сделки, отработать все возражения еще до принятия решения о покупке.

 

Как работать с формулой продаж и закрывать клиентов с сайта

Все достаточно просто :)

Вам нужно взять все эти 6 элементов и проработать каждый из этих элементов в контексте продажи вашего товара или услуги, а потом дополнить этими элементами вашу продающую презентацию на сайта или в живом общении и, если соответственно ваша презентация будет каждый из этих элементов закрывать, то в конце вас неминуемо будет ожидать сделка.

 

Итак, первый элемент нашей формулы - это удовлетворение глубинных потребностей клиента!

А что такое удовлетворение потребности клиента - это то, что хочет получить ваш клиент в результате использования предлагаемого товара или услуги, то есть какая-то финальная выгода или какое-то финальное действие к чему он эту покупку будет применять и каких целей соответственно он в результате данной покупки желает достичь.

К примеру самый простой вариант: клиент звонит с сайта или приходит в магазин и говорит, дайте мне посмотреть черные кроссовки с желтыми полосками.

А на самом деле он эти кроссовки хочет использовать для игры в баскетбол. И его глубинная потребность именно купить кроссовки для игры в баскетбол.

И если продавец не поленился выяснить эту потребность, ему будет намного легче предложить другие варианты, если вдруг покупателю не понравится вариант который он попросил показать.

Ведь дело не в цвете или полосках, а именно в желании купить обувь для спорта.

 

Ну или к примеру клиент хочет купить себе квартиру в новостройке.

Он может покупать эту квартиру для абсолютно различных целей. То есть, это могут быть инвестиции, и тогда соответственно нам нужно этому клиенту рассказать каким образом его средства вложенные в квартиру обернуться и принесут ему выгоду или прибыль.

Эта квартира, например, может приобретаться этому клиенту для того, чтобы его детям здесь было комфортно жить и тогда при презентации соответственно этой квартиры нам нужно ему показать как его дети там комфортно разместятся.

Или например, эта квартира может приобретаться из-за того, что человек меняет место жительства и тогда ему нужно показать, что вот именно в этом месте, в этом доме, это приобретение даст ему возможность как-то очень классно там ассимилироваться.

Надо показать такому покупателю, что его там ожидает, какая-то приятная например там компания собралась, которая поможет ему в этом городе как-то самореализоваться. У него будут интересные знакомства и например там в этом районе он получит то, что он хотел.

То есть, вроде бы поверхностно одно и то же приобретение, а если мы смотрим в глубину, то у нас получается абсолютно разные критерий, который есть у каждого клиента.

Если вы и например возьмете и посмотрите своих клиентов, которые у вас делают какие-либо приобретения, вы тоже увидите что их можно классифицировать и сегментировать.

И когда вы взаимодействуете с клиентом, вам нужно ему явным языком показать, что именно эта его глубинная потребность будет удовлетворена, именно этим товаром или услугой.

 

Как можно выяснить эти глубинные потребности и как создание сайта может в этом помочь?

Надо прежде всего коммуницировать с клиентом. Или же общение строится на сайте или в офисе, или в магазине.

Надо смотреть на клиента, рассматривать его ситуацию. Но в принципе есть несколько вопросов, которые позволят вам быстро это сделать.

Это такие вопросы:

• А почему вы именно этот вариант рассматриваете?
• Для чего вам этот продукт или услуга?
• Чтобы вы хотели получить в результате его использования?
• Каких результатов вы хотите достигнуть?
• Чем раньше пользовались и почему решили поменять?
• Ну и так далее.

То есть наша цель - выяснить именно глубинную потребность, которая мотивирует клиента на это приобретение.

И это очень важно!

И потом в процессе презентации это клиенту проговорить и сакцентировать его внимание именно на этих выгодах, которые он и ищет.

 

Чтобы продать, требуется отсутствие принципиальных несогласий

Итак, следующий элемент нашей продающий формулы - это отсутствие принципиальных возражений.

Что такое принципиальное несогласие?

У каждого клиента есть свои скелеты в шкафу. То есть например, он может принципиально не покупать продукцию и товары неизвестных брендов.

То есть ориентироваться только на те бренды, которые он знает.

Или наоборот, этот клиента не хочет показывать свое финансовое состояние и поэтому он специально не покупает продукцию известных брендов.

Или при покупке квартиры у него есть аэрофобия и он боится высокой этажности у зданий.

И так далее, и так далее...

 

Вот такие скелеты в шкафу есть у каждого клиента, но проблема в том, что не все клиенты об этом рассказывают почему именно они это не а приобретают.

А именно, потому что у них есть вот эти вот скрытые критерии под которые это приобретение совсем не подходит.

Поэтому очень важно при взаимодействии с клиентом выявлять и исследовать его потребительский опыт.

То есть узнать чем он пользовался до текущий сделки, опыт до решения сделать приобретения нового продукта.

Что ему нравилось, что не нравилось.

То есть постараться каким-то образом вытащить это на поверхность, для того чтобы показать что у вашего товара или услуги вот этих принципиальных несогласий не будет.

И создание на сайта опросника может существенно облегчить вам задачу совершить продажу.

Все это вы можете спросить своего потенциального клиента на сайта и на сайте же и отработать все возражения и несогласия.

С помощью каких вопросов мы можем это выяснить?

Это могут быть такие вопросы:

• Какие у вас есть пожелания к товару или услуге?
• А чем вы раньше пользовались?
• Что вам нравилось, что не нравилось в процессе использования?
• А какой бы для вас был идеальный вариант?
• Какие у вас критерии оценки товара или услуги?
• Что для вас важно получить в результате и что важно при приобретении данной продукции?
• Чего хотели бы избежать?
• И т.д.

То есть вот эти вопросы позволяют вам понять, если у клиента какие-то принципиальные несогласия.

Это позволяет выяснить и соответственно показать, что ваш товар или услуга клиенту подходит.

 

После этого можно спокойно переходить к следующему элементу нашей продающий формулы.

 

Преимущество перед конкурентами помогает продавать как на сайте так и при живой презентации

На рынке сейчас образовалась такая ситуация, что среди клиентов практически нет потребителей и из потребители они превратились в выбирателей.

Если раньше клиенты потребляли товар или услуги, то теперь мы выбираем из колоссального многообразия этих товаров и услуг на сайтах и в магазинах.

На рынке наблюдается большой переизбыток предложений и все клиенты об этом знают.

Поэтому очень сложно что-то продать клиенту без того, чтобы он не проанализировал какие-то конкурентные предложения и когда вы составляете презентацию своего товара услуга вы должны обязательно это учитывать, что помимо вашего товара или услуги, клиент знает о других предложениях в 90% случаев.

Вы должны знать, не стоит ли это дешевле и не будет ли лучше для него эта альтернатива, поэтому вот эту вот конкурентную отстройку надо отработать.

Выявить ваше преимущество перед конкурентами. Вам нужно весьма в явной форме клиенту показать и продемонстрировать это в процессе презентации, что лучше вариантов он на рынке не найдет. И также аргументировать свои слова веским доводами.

И создание на сайте такой презентации крайне важно. Вы сможете не только рассказать, но и продемонстрировать иллюстрациями и видео материалами.

Это очень и очень важно!

Здесь можно посоветовать в первую очередь конечно можно порекомендовать доступный классический бенчмаркинг.

Это когда вы сами под видом обычного клиента интересуетесь что продают и предлагают ваши основные конкуренты, сколько у них это стоит и так далее.

А потом на основании полученной информации стараетесь снабдить ваш продукт (услугу,товар) ценностью и сделать таким образом, чтобы он был конкурентоспособный.

И потом соответственно об этом вы рассказываете своим клиентам.

И без этого элемента, то есть без отстройки от конкурентов, в современных продажах продать что-то клиенту очень и очень сложно.

А как можно вообще выяснить что клиент рассматривает?

Многие клиенты вам не будут говорить что, вот мы сравниваем ваш продукт с другим продуктам.

Но можете не сомневаться, это так и есть.

Но кто-то вам скажет об этом и тогда вы переведете общение с клиентом вот в это поле взаимодействия, где вам достаточно просто будет клиенту показать ваше преимущество.

Какие вопросы можно задать клиенту, чтобы выяснить его осведомленность о предложениях конкурентов?

 

Можно спросить:

• Как продвигаются ваши поиски, для того чтобы он может быть сам рассказал с чем он сравнивает ваш продукт или услугу.
• Или какие альтернативные варианты вы сейчас рассматриваете?
• Между чем и чем выбираете?

 

То есть в ходе презентации вам нужно обязательно поставить вот эту конкурентную отстройку, а также поспрашивать вопросы, которые позволят вам выяснить вот такие моменты.

На каком сейчас этапе клиент находится и что он сравнивает, какое предложение он выбирает.

Создание соответствия ценовым ожидания

Вопрос бюджета - это вопрос довольно щепетильный.

И не все клиенты на него с готовностью отвечают, но я за то чтобы не страшиться задавать вопросы клиентам о планируемом бюджете.

Почему? Да потому что гораздо хуже будет, если вы проведете с клиентом весь цикл работы, а потом клиента шокируете ценой.

Скажите ему какую-то цену и у него это вызовет ценовой шок, после которого он просто закроется и вообще даже не захочет рассматривать не какие варианты.

Поэтому лучше всего задать вопросы бюджета для того, чтобы выяснить как построить с клиентом дальнейшее взаимодействие.

Поэтому не бойтесь задавать клиентам вопрос про бюджет. Гораздо лучше спросить, чем попасть в какую-то неловкую ситуацию до и поставить клиентов в такую же неловкую ситуацию.

А как можно узнать у клиента его ценовые ожидания?

Задавайте любые вопросы:

• В каком ценовом диапазоне рассматривайте приобретение?
• Какой примерный бюджет планируете на покупку?
• В какую сумму хотели бы уложиться?

Мы все вот эти вопросы задаем именно еще на этапе выявления потребностей. И не боимся об этом у своего клиента спрашивать для того, чтобы хотя бы примерно понимать, а в рамках какого бюджета с ним работать и не будет ли этот момент краеугольным камнем, что когда мы клиенту объявим цену, после этого мы увидим шок на его лице и этот клиент соответственно полностью закроется и начнет уходить от взаимодействия.

Поэтому не бойтесь спрашивайте у клиентов и выясняйте их ценовые ожидания!

 

Полномочия для принятия решений о покупке

Следующий элемент нашей формулы - это выявление полномочий для принятия решений.

Нам нужно понимать, обладает ли клиент полномочиями и бюджетом для принятия решения.

Согласитесь, глупо, наверное продавать игрушку 3-летнему или 4-летнему ребёнку.

Потому что решение в любом случае будет принимать родитель.

Или в сегменте B2B вы сколько угодно можете продавать свой продукт начальнику отдела снабжения, но если решения на выделение бюджета принимает генеральный директор, то в любом случае этот начальник отдела снабжение пойдет туда и именно там другой человек будет принимать это решение.

Соответственно нам следует общаться именно с тем лицом, которое этими полномочиями обладает.

В любом случае, не ответственное лицо будет всячески отказывать и уклоняться в область возражений.

По этому нам надо выяснить обладает ли тот человек, с которым мы взаимодействием, полномочиями для принятия решений.

Как это выяснить? Задать простой цикл вопросов:

• Какая у вас процедура принятия решения?
• Кто еще принимает участие в сделке?
• Или с кем-то вам нужно посоветоваться?

Эти вопросы мы превентивным образом задаем еще на этапе выявления потребностей, для того чтобы понимать куда мы с вами ведем сделку и соответственно какие результаты мы во взаимодействии с клиентом можем ожидать.

 

Реальность продажи и готовность к покупке

И последний элемент нашей 100% продающий формулы для работы без возражений - это готовность покупки.

Не нужно бояться квалифицировать ваших клиентов по готовности к покупке.

Ведь ваш клиент может находиться просто совершенно на другом уровне пирамиды Ханта.

Сейчас мы не будем ее рассматривать.

Коснемся только 2-х элементов, чтобы было понятно.

Клиент в данный момент может находиться всего лишь на этапе сравнение вашего продукта с продуктами конкурентов и тогда действительно эту сделку можно закрыть.

Но он может находиться еще на этапе сбора информации, то есть он может еще даже не решил для себя стоит ли ему что-то покупать, а просто прицеливается, узнает какие есть варианты, ну и так далее

То есть просто собирает информацию, а решения о покупке у него еще нет и вот тогда, если на этом уровне сбора информации вы начнете клиенту предлагать свой товар или услугу, то как раз это вызовет неловкую ситуацию со стороны клиента и вы тоже попадете в эту ловушку.

Поэтому не надо никогда бояться задавать вопросы о готовности купить или заказать, чтобы не вызывать вот этих вот неприятных моментов при взаимодействии с клиентами.

Какие мы можем задать вопросы?

• Актуально это приобретение в данный момент или насколько срочно это приобретение для вас?
• Вы пока просто смотрите или готовы к покупке, если будут какие-то интересные условия?
• А если вас все устроит вы готовы рассматривать интересные предложения прямо сейчас?

 

Резюмируя 100% формулу создания продаж на сайте или на живой презентации

Теперь еще разок взглянем на эту замечательную формулу 100% продажи.

1. Если наш а товар или услуга способны удовлетворить настоящие глубинные потребности клиента, то есть нам удалось сегментировать клиента и понять что в итоге он хочет получить от факта приобретения и показать ему как именно наш товар или услуга справится с поставленной задачей и закроет этот вопрос.
2. Если у клиента не имеется каких-либо принципиальных возражений и несогласий, то есть мы выяснили все его тайные и скрытые скелеты в шкафу и демонстрируем ему что наш продукт в соответствии с его пожеланиями,
3. Если вы справились с задачей вашему клиенту убедительно доказать, что именно эта покупка будет для него являться оптимальным решением по сравнению с другими схожими продуктами, которые присутствуют на вашем рынке.
4. Если мы показали потенциальному заказчику, что цена нашего товара или услуги соответствуют его ценовым ожиданием и входит в ожидаемый для него диапазон и его не пугает и у клиента есть бюджет на это приобретение
5. Если у данного возможного клиента есть все необходимые полномочия для принятия окончательного решения, то есть именно он является лицом, принимающим решение распоряжаются этим бюджетом
6. И если он готов к действиям, то есть он уже находится на том уровне когда он уже готов к совершению сделки и может, а главное готов, принимать решение и совершить оплату этой суммы, то при совпадении вот этого пазла, при совпадении этих 6 элементов, сделка практически у нас в кармане.

 

Желаем вам создание сайтов, которые делают вам большие продажи и много довольных клиентов!